Die Probefahrt: Entscheidender Moment
Die Probefahrt ist oft der emotionale Wendepunkt im Verkaufsprozess. Hier entscheidet der Kunde, ob das Fahrzeug zu ihm passt. Gut organisierte Probefahrten erhöhen Ihre Abschlussquote deutlich.
Vor der Probefahrt
Terminvereinbarung
Informationen sammeln:
- Welches Fahrzeug interessiert?
- Wann passt es zeitlich?
- Wer kommt mit? (Partner, Familie)
- Gibt es spezielle Wünsche?
Termin bestätigen:
- Schriftliche Bestätigung (E-Mail/SMS)
- Adresse und Anfahrt
- Ihre Kontaktdaten für Rückfragen
Fahrzeug vorbereiten
Checkliste vor jeder Probefahrt:
- [ ] Fahrzeug aussen und innen gereinigt
- [ ] Tank mindestens 1/4 voll
- [ ] Keine Warnleuchten aktiv
- [ ] Reifendruck korrekt
- [ ] Scheibenwischer-Wasser aufgefüllt
- [ ] Kein fremder Müll im Innenraum
- [ ] Radio auf neutralem Sender oder aus
- [ ] Klimaanlage auf angenehme Temperatur
Schlüssel:
- Beide Schlüssel bereit
- Schlüsselanhänger professionell (mit Ihrem Logo)
Ihre Vorbereitung
- Kundendaten nochmal anschauen
- Vorherige Gespräche in Erinnerung rufen
- Fahrzeugdaten parat haben
- Vergleichsfahrzeuge im Kopf (falls nicht passend)
Während der Probefahrt
Der Empfang
Erste Sekunden zählen:
- Pünktlich und vorbereitet sein
- Freundliche Begrüssung
- Auf Namen ansprechen
- Getränk anbieten (optional)
Die Fahrzeugvorstellung
Vor dem Einsteigen:
- Äussere Merkmale zeigen
- Auf Besonderheiten hinweisen
- Fragen beantworten
Im Fahrzeug:
- Sitzposition einstellen lassen
- Wichtige Bedienelemente erklären
- Nicht überfordern – Basics reichen
Die Fahrt selbst
Streckenwahl:
- Stadt (Manövrierbarkeit, Parkieren)
- Landstrasse (Fahrkomfort, Beschleunigung)
- Autobahn wenn möglich (Reisekomfort, Verbrauch)
Ihre Rolle:
- Navigieren, nicht dominieren
- Zuhören statt reden
- Beobachten (Mimik, Reaktionen)
- Sicherheit hat Priorität
Zeitrahmen:
- Minimum: 15-20 Minuten
- Optimal: 30-45 Minuten
- Lieber zu lang als zu kurz
Formelles
Vor der Fahrt:
- Führerschein prüfen (Kopie machen)
- Probefahrt-Vereinbarung unterschreiben lassen
- Versicherungsdeckung bestätigen
Standardformular enthält:
- Personalien des Fahrers
- Fahrzeugdaten
- Zeitraum der Probefahrt
- Haftungsregelung
Nach der Probefahrt
Das Gespräch
Eindrücke erfragen:
- "Wie hat sich das Fahrzeug angefühlt?"
- "Was hat Ihnen besonders gefallen?"
- "Gibt es etwas, das Sie vermisst haben?"
Aktiv zuhören:
- Nicht sofort verkaufen
- Echtes Interesse zeigen
- Auf Einwände eingehen
Der nächste Schritt
Bei positivem Eindruck:
- Konkretes Angebot machen
- Finanzierung ansprechen
- Termin für Entscheidung vorschlagen
Bei Zögern:
- Zweite Probefahrt anbieten
- Alternative Fahrzeuge zeigen
- Bedenkzeit geben (mit Follow-up-Termin)
Bei Absage:
- Grund verstehen
- Für anderen Kontakt danken
- Im CRM dokumentieren
Besondere Situationen
Mehrere Interessenten
Wenn ein Fahrzeug begehrt ist:
- Faire Reihenfolge einhalten
- Transparent kommunizieren
- Kaufbereitschaft prüfen
Partner/Familie dabei
- Alle einbeziehen
- Auf deren Bedenken eingehen
- Gemeinsame Entscheidung respektieren
Ohne Sie im Fahrzeug
Manche Kunden wollen allein fahren:
- Nur bei vertrauenswürdigen Kunden
- Ausweiskopie obligatorisch
- Zeitrahmen und Route vereinbaren
Dokumentation
Nach jeder Probefahrt notieren:
- Datum und Dauer
- Kundenreaktionen
- Einwände/Fragen
- Nächste Schritte
- Kaufwahrscheinlichkeit (Ihre Einschätzung)
Fazit: Probefahrt = Chance
Jede Probefahrt ist eine Chance auf einen Verkauf. Mit guter Vorbereitung, einem sauberen Fahrzeug und professioneller Betreuung maximieren Sie diese Chance.
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