Warum Finanzierung anbieten?
Nicht jeder Kunde kann oder will ein Fahrzeug bar bezahlen. Mit Finanzierungsangeboten:
- Erreichen Sie mehr Käufer
- Ermöglichen höherwertige Fahrzeuge
- Generieren zusätzliche Provision
- Binden Kunden langfristig
Die Optionen im Überblick
Klassischer Autokredit
So funktioniert's:
- Kunde nimmt Kredit auf (bei Bank oder Finanzierungspartner)
- Fahrzeug wird gekauft und gehört dem Kunden
- Monatliche Raten über 12-84 Monate
Vorteile für den Kunden:
- Fahrzeug ist Eigentum
- Flexible Laufzeiten
- Sondertilgung oft möglich
Vorteile für den Händler:
- Sofortige Zahlung
- Provision möglich
- Einfache Abwicklung
Leasing
So funktioniert's:
- Kunde mietet das Fahrzeug langfristig
- Fahrzeug bleibt Eigentum der Leasinggesellschaft
- Am Ende: Rückgabe, Kauf oder neues Fahrzeug
Vorteile für den Kunden:
- Niedrigere monatliche Rate
- Immer aktuelles Fahrzeug möglich
- Planbare Kosten
Vorteile für den Händler:
- Oft höhere Provision als bei Barverkauf
- Kunde kommt am Laufzeitende wieder
- Zusatzgeschäft (Service, Versicherung)
Ballonfinanzierung
So funktioniert's:
- Niedrige monatliche Raten
- Hohe Schlussrate am Ende
- Schlussrate: bar zahlen, refinanzieren oder Fahrzeug zurückgeben
Beliebt weil:
- Optisch günstige Monatsraten
- Flexibilität am Laufzeitende
Finanzierungspartner finden
Banken
Direktbanken:
- Cembra, Migros Bank, Cashgate
- Oft günstiger für Kunden
- Provisionen für Händler
Kantonalbanken:
- Lokale Präsenz
- Oft bestehende Kundenbeziehungen
Herstellerbanken
- BMW Financial Services, Mercedes-Benz Bank, etc.
- Nur für entsprechende Marken
- Oft attraktive Konditionen
Spezialisierte Finanzierer
- Multilease, AMAG Leasing, etc.
- Auf Autobranche spezialisiert
- Oft schnelle Abwicklung
Auswahlkriterien
- Provisionen/Konditionen für Händler
- Zinssätze für Kunden
- Genehmigungsquote
- Schnelligkeit der Abwicklung
- Digitale Prozesse
Die Finanzierung im Verkaufsgespräch
Wann ansprechen?
Früh im Gespräch:
- "Wie haben Sie sich die Zahlung vorgestellt?"
- "Bar oder mit Finanzierung?"
Nicht zu früh:
- Erst Fahrzeuginteresse klären
- Dann über Geld sprechen
Die monatliche Rate kommunizieren
Statt: "Das Fahrzeug kostet CHF 35'000"
Besser: "Bei einer Finanzierung wären das CHF 450 im Monat"
Die monatliche Belastung ist oft greifbarer als der Gesamtpreis.
Einwände behandeln
"Ich bezahle lieber bar"
"Verstehe ich. Viele Kunden schätzen aber auch die Liquidität. Bei 0.9% Zins könnten Sie Ihr Geld anders anlegen und hätten mehr Flexibilität."
"Leasing ist Geldverschwendung"
"Bei Leasing zahlen Sie nur für die Nutzung, nicht für den Wertverlust, den Sie nicht nutzen. Und am Ende haben Sie die Freiheit zu entscheiden."
"Ich bekomme sicher keine Finanzierung"
"Lassen Sie es uns unverbindlich prüfen. Oft ist mehr möglich als gedacht."
Rechtliche Aspekte
Informationspflichten
Als Händler müssen Sie klar informieren über:
- Effektiver Jahreszins
- Gesamtkosten der Finanzierung
- Laufzeit und Raten
- Eventuelle Zusatzkosten
Kreditprüfung
Die Kreditfähigkeitsprüfung ist gesetzliche Pflicht (Konsumkreditgesetz). Das übernimmt der Finanzierungspartner, aber:
- Keine unrealistischen Versprechen machen
- Kunden mit schlechter Bonität nicht drängen
Dokumentation
Bewahren Sie auf:
- Finanzierungsanträge
- Vertragsunterlagen
- Kommunikation mit dem Kunden
Die Abwicklung optimieren
Schnelle Kreditentscheidung
Zeit ist kritisch. Gute Partner bieten:
- Online-Antragstrecke
- Entscheidung in Minuten
- Digitale Unterschrift
Unterlagen vorbereiten
Vom Kunden nötig:
- Ausweis
- Einkommensnachweis (Lohnausweis)
- Ggf. Betreibungsauszug
Vom Händler:
- Fahrzeugdaten
- Kaufvertrag
- Finanzierungsantrag
Prozess standardisieren
Erstellen Sie eine Checkliste:
- Finanzierungswunsch klären
- Unterlagen sammeln
- Antrag einreichen
- Genehmigung abwarten
- Verträge unterschreiben
- Fahrzeug übergeben
Zusatzgeschäft durch Finanzierung
Versicherungsprodukte
- Restschuldversicherung
- Vollkasko/Teilkasko
- Mobilitätsgarantie
Service-Pakete
- Wartungsvertrag
- Verschleissgarantie
- Reifenservice
Anschlussfinanzierung
Kontaktieren Sie Kunden vor Laufzeitende:
- Neues Fahrzeug anbieten
- Anschlussfinanzierung
- Kundenbindung stärken
Rechnertools nutzen
Bieten Sie auf Ihrer Website einen Finanzierungsrechner:
- Monatliche Rate berechnen
- Verschiedene Laufzeiten zeigen
- Lead generieren
Viele Finanzierungspartner bieten Widgets an, die Sie einbinden können.
Fazit: Finanzierung als Service
Finanzierung ist nicht nur ein Verkaufstool – es ist ein Service für Ihre Kunden. Wer professionell berät und faire Konditionen bietet, gewinnt zufriedene Kunden und zusätzliche Erträge.
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