Die Psychologie der Preisverhandlung
Im Autohandel ist Verhandeln die Norm. Die meisten Kunden erwarten, dass etwas "geht". Das ist keine Schwäche – es ist Teil des Geschäfts. Die Kunst ist, erfolgreich zu verhandeln, ohne zu viel zu verlieren.
Vor der Verhandlung
Ihre Schmerzgrenze kennen
Bevor Sie in die Verhandlung gehen, wissen Sie:
- Was ist Ihr Mindestpreis?
- Wie hoch ist Ihre aktuelle Standzeit?
- Welche Alternativen haben Sie?
Den Kunden kennen
- Wie kaufbereit ist der Kunde?
- Was ist ihm wichtig?
- Hat er Alternativen?
Ihre Position stärken
Vor der Verhandlung:
- Fahrzeug sauber und attraktiv präsentieren
- Alle Unterlagen bereit
- Emotionale Bindung aufbauen (Probefahrt!)
Grundtechniken der Verhandlung
Anker setzen
Der erste Preis, der genannt wird, beeinflusst die gesamte Verhandlung.
Beispiel:
Wenn Sie mit CHF 25'000 starten und auf CHF 22'000 gehen, fühlt sich der Kunde gut. Starten Sie mit CHF 22'000, erreichen Sie vielleicht nur CHF 20'000.
Nie das erste Angebot annehmen
Selbst wenn der Kunde akzeptabel bietet – eine kurze Pause einlegen:
"Lassen Sie mich kurz rechnen..."
Das vermittelt: Der Preis ist durchdacht, nicht willkürlich.
Immer etwas bekommen
Wenn Sie im Preis nachgeben, bekommen Sie etwas dafür:
"Bei diesem Preis würde ich Sie bitten, heute zu entscheiden."
"OK, wenn wir die Winterräder nicht dazugeben."
Schweigen nutzen
Nach einem Angebot: Schweigen. Viele Verhandler reden sich um ihre Position, weil sie die Stille nicht aushalten.
Typische Verhandlungssituationen
"Was ist der letzte Preis?"
Schlechte Antwort: Direkt den Tiefstpreis nennen.
Bessere Antwort:
"Der Preis ist bereits scharf kalkuliert. Aber sagen Sie mir, was Sie sich vorstellen – dann schaue ich, was möglich ist."
"Im Internet steht ein günstigeres"
Antwort:
"Interessant. Haben Sie das Fahrzeug gesehen? Oft sind die Unterschiede im Detail – Zustand, Service, Garantie. Gerne vergleichen wir zusammen."
"Das ist mir zu teuer"
Nicht: Den Preis sofort senken.
Besser: Verstehen, woran es liegt:
"Was genau meinen Sie? Ist es ausserhalb Ihres Budgets, oder finden Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht fair?"
"Ich muss noch überlegen"
Kaufsignal erkennen: Der Kunde ist interessiert, aber unsicher.
Nachfragen:
"Was würde Ihnen die Entscheidung erleichtern? Gibt es offene Fragen, die ich klären kann?"
Zugeständnisse richtig machen
Klein anfangen
Erste Zugeständnisse immer klein:
- CHF 100-200 beim ersten Mal
- Signalisiert: Viel Spielraum gibt es nicht
Nicht linear
Nicht: 500, dann 500, dann 500
Besser: 300, dann 150, dann 50
Signal: Die Grenze ist nah.
Alternativen anbieten
Statt Preisnachlass:
- Winterräder dazu
- Tankfüllung
- Verlängerte Garantie
- Service inklusive
Das kostet Sie weniger als reiner Preisnachlass.
Abschlusstechniken
Die Alternativfrage
Nicht: "Wollen Sie das Auto?"
Sondern: "Soll ich die Zulassung auf morgen oder übermorgen terminieren?"
Die Zusammenfassung
"Also: Der Golf mit der frischen MFK, den Winterrädern und 2 Jahren Garantie für CHF 23'500. Sind wir im Geschäft?"
Der begrenzte Vorteil
"Ich kann Ihnen diesen Preis heute zusichern. Morgen muss ich neu kalkulieren."
Nur verwenden, wenn es stimmt!
Wenn der Kunde ablehnt
Nicht persönlich nehmen
Nicht jeder Kunde passt. Das ist OK.
Die Tür offen lassen
"Ich verstehe. Wenn sich Ihre Situation ändert, melden Sie sich gerne. Ich kann nicht versprechen, dass das Fahrzeug noch da ist, aber wir finden bestimmt etwas."
Dokumentieren
Im CRM notieren:
- Woran ist es gescheitert?
- Was hat der Kunde gesagt?
- Wann nachfassen?
Ethische Grenzen
Was geht
- Hart verhandeln
- Mehrwert des Fahrzeugs betonen
- Alternativen statt Rabatte
Was nicht geht
- Druck ausüben
- Falsche Angaben machen
- Unwahre Knappheit suggerieren
- Kunden überreden, was sie nicht wollen
Fazit: Verhandlung ist Handwerk
Gute Verhandler werden nicht geboren – sie üben. Mit den richtigen Techniken, Vorbereitung und Erfahrung werden Sie besser. Das Ziel: Faire Deals, zufriedene Kunden, gute Margen.
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