Ein Audi A4 Avant, 2 Jahre alt, 35'000 km, CHF 38'500. Der Kunde steht daneben, nickt anerkennend. "Schönes Auto. Aber das ist mir zu viel auf einmal."
Zwei Optionen: Entweder Sie verabschieden sich freundlich – oder Sie sagen: "Verstehe ich. Wären CHF 495 pro Monat machbar?" Der Kunde rechnet kurz nach. Nickt. "Das ginge. Erzählen Sie mehr."
Finanzierung ist kein Teufelszeug, das nur Grosshändler anbieten können. Es ist ein Werkzeug, das Ihnen hilft, mehr Autos zu verkaufen – an Kunden, die sie sich sonst nicht leisten könnten oder wollten. Und es ist einfacher, als Sie denken.
Warum Finanzierung ein Game-Changer ist
Die Zahlen sprechen für sich
In der Schweiz werden etwa 45% aller Neuwagen finanziert oder geleast. Bei Occasionen sind es nur 25%. Warum? Weil viele Händler keine Finanzierung anbieten – oder sie schlecht kommunizieren.
Das Ergebnis:
- Käufer mit begrenzter Liquidität weichen auf billigere Fahrzeuge aus
- Höherpreisige Occasionen bleiben länger im Bestand
- Kunden gehen zur Konkurrenz, die Finanzierung anbietet
Mit Finanzierung:
- Ihr durchschnittlicher Verkaufspreis steigt um 15-25%
- Die Abschlussrate bei Interessenten erhöht sich um 30-40%
- Sie sprechen eine breitere Käuferschicht an
Ein Beispiel: Ein Kunde sucht ein Fahrzeug für max. CHF 20'000 Barzahlung. Mit Finanzierung kann er sich plötzlich ein Auto für CHF 28'000 leisten – bei gleicher monatlicher Belastung wie wenn er CHF 20'000 aus seinem Ersparten nimmt.
Die Psychologie der Ratenzahlung
Menschen denken in monatlichen Beträgen. Die Handyrechnung, die Krankenkasse, die Miete – alles läuft monatlich. Ein Betrag von CHF 450 pro Monat fühlt sich kontrollierbarer an als CHF 25'000 auf einen Schlag.
Hinzu kommt: Viele Käufer könnten bar zahlen, wollen es aber nicht. Warum? Weil sie ihr Kapital lieber anderweitig investieren. Ein Unternehmer mit Liquidität finanziert sein Geschäftsfahrzeug oft, um die Mittel im Unternehmen zu belassen.
Die Frage ist also nicht: "Kann sich der Kunde das Auto leisten?" Sondern: "Wie möchte der Kunde zahlen?"
Was Sie als Händler davon haben
1. Höhere Margen
Finanzierungsanbieter zahlen Ihnen oft eine Provision (1-3% der Finanzierungssumme). Bei einem CHF 30'000-Kredit sind das CHF 300-900 zusätzlich.
2. Schnellere Verkäufe
Statt auf den Kunden zu warten, der "noch sparen muss", schliessen Sie heute ab.
3. Kundenbindung
Ein Kunde, der bei Ihnen finanziert, kommt eher wieder. Sie haben eine Beziehung aufgebaut.
4. Wettbewerbsvorteil
Wenn der Kunde zwischen zwei vergleichbaren Autos wählt – und nur Sie Finanzierung anbieten – wissen Sie, wohin er geht.
Die zwei Wege zur Finanzierung
Option 1: Partnerschaft mit einer Bank / Finanzierungsgesellschaft
Das ist der Standard-Weg für kleine und mittlere Händler. Sie arbeiten mit einem Partner zusammen, der die Finanzierung abwickelt.
Bekannte Anbieter in der Schweiz:
- Multilease (Migros-Gruppe)
- AMAG Leasing
- Santander Consumer Bank
- Cembra Money Bank
- Mobility Trade (ehem. Free Finance)
Wie es funktioniert:
- Sie schliessen einen Vertrag mit dem Anbieter
- Der Kunde füllt einen Finanzierungsantrag aus (online oder auf Papier)
- Der Anbieter prüft die Bonität (meist in 10-30 Minuten)
- Bei Zusage: Der Anbieter zahlt Ihnen den Kaufpreis (abzgl. Anzahlung)
- Der Kunde zahlt die Raten an den Anbieter
Vorteile:
- Kein Risiko für Sie (die Bank trägt das Ausfallrisiko)
- Schnelle Abwicklung
- Professionelle Abläufe
- Sie müssen sich um nichts kümmern
Nachteile:
- Sie verdienen nur die Provision, nicht die Zinsen
- Bonitätsprüfung kann Kunden abschrecken
- Bei Ablehnung ist der Deal oft geplatzt
Kosten für den Kunden:
- Effektivzins: 4,5% - 7,5% (Stand 2026)
- Bearbeitungsgebühr: CHF 0 - 300
- Laufzeit: 12 - 84 Monate
Option 2: Eigenfinanzierung
Grössere Händler mit entsprechender Liquidität können selbst finanzieren.
Wie es funktioniert:
- Sie schliessen einen Kreditvertrag direkt mit dem Kunden
- Der Kunde zahlt eine Anzahlung (z.B. 20%)
- Sie bleiben Eigentümer des Fahrzeugs (Eigentumsvorbehalt im Fahrzeugausweis)
- Der Kunde zahlt monatlich an Sie
- Nach vollständiger Zahlung übertragen Sie das Eigentum
Vorteile:
- Sie verdienen die Zinsen (kann sehr lukrativ sein)
- Flexiblere Konditionen möglich
- Keine externe Bonitätsprüfung nötig
Nachteile:
- Hohes Risiko (Zahlungsausfälle, Fahrzeugschäden)
- Verwaltungsaufwand (Rechnungen, Mahnungen, Inkasso)
- Liquidität ist gebunden
- Rechtliche Komplexität
Für wen geeignet?
Nur für etablierte Händler mit:
- Mehrjähriger Erfahrung
- Guter Liquidität (mindestens CHF 100'000 freies Kapital)
- Rechtlicher Beratung
- System für Forderungsmanagement
Für die meisten Händler ist Option 1 die bessere Wahl.
Schritt-für-Schritt: Finanzierung einführen
1. Partner auswählen
Vergleichen Sie mindestens drei Anbieter. Wichtige Kriterien:
Konditionen:
- Welche Zinssätze bieten sie?
- Wie hoch ist die Mindest-/Maximal-Finanzierungssumme?
- Welche Laufzeiten sind möglich?
- Gibt es Bearbeitungsgebühren?
Provision:
- Wie viel verdienen Sie pro Abschluss?
- Gibt es Staffelungen (mehr Provision bei höheren Volumen)?
Abwicklung:
- Wie schnell ist die Bonitätsprüfung?
- Wie hoch ist die Annahmequote?
- Ist der Prozess digitalisiert?
Support:
- Bekommen Sie einen festen Ansprechpartner?
- Gibt es Schulungen für Ihr Team?
- Wie ist der Kundendienst?
Tipp: Fragen Sie andere Händler nach ihren Erfahrungen. Die beste Kondition nützt nichts, wenn die Anträge ständig abgelehnt werden.
2. Verträge und Onboarding
Nach der Wahl des Partners:
- Händlervertrag unterschreiben
- Prüfen Sie die Vertragslaufzeit (meist 1-2 Jahre)
- Achten Sie auf Kündigungsfristen
- Klären Sie Exklusivität (manche Anbieter verlangen, dass Sie nur mit ihnen arbeiten)
- Schulung
- Lassen Sie sich und Ihr Team schulen
- Verstehen Sie den Antragsprozess
- Lernen Sie, wie Sie Finanzierung aktiv verkaufen
- Materialien
- Fordern Sie Flyer, Plakate, Anzeigetafeln an
- Meist kostenlos vom Partner bereitgestellt
- Digitale Integration
- Viele Anbieter haben Online-Rechner, die Sie auf Ihrer Website einbinden können
- Kunden können selbst kalkulieren
3. Mitarbeiter vorbereiten
Ihre Verkäufer müssen Finanzierung aktiv ansprechen – nicht nur auf Nachfrage.
Schulungsinhalte:
- Wann spreche ich Finanzierung an?
→ Sobald das Interesse am Fahrzeug klar ist, bevor über den Preis diskutiert wird
- Wie formuliere ich es?
→ Nicht: "Können Sie sich das leisten?"
→ Sondern: "Wie möchten Sie zahlen – bar oder bequem in Raten?"
- Was sage ich bei Einwänden?
→ "Ich zahle immer bar." → "Verstehe ich. Viele unserer Kunden auch. Darf ich trotzdem kurz zeigen, wie die Raten aussehen würden? Manchmal ist es interessanter als gedacht."
- Wie rechne ich vor?
→ Immer mit konkreten Zahlen: "Bei 60 Monaten wären das CHF 520 pro Monat."
Wichtig: Finanzierung ist kein "Notlösung für arme Kunden"-Angebot. Es ist eine moderne Zahlungsoption. Verkaufen Sie es so.
4. Kommunikation nach aussen
Machen Sie Finanzierung sichtbar:
Im Showroom:
- Aufsteller: "Finanzierung ab 4,9%"
- Beispielrechnungen an der Wand
- Flyer auf dem Tisch
Online:
- Auf Ihrer Website: "Finanzierung möglich – jetzt Raten berechnen"
- In jedem Inserat (AutoScout24, Autolina): Erwähnen Sie die Finanzierungsoption
- Finanzierungsrechner einbinden
In Inseraten:
Statt nur "CHF 28'500" schreiben Sie:
CHF 28'500 | Finanzierung ab CHF 475/Mt.*
Das macht das Auto mental erschwinglicher.
Das Verkaufsgespräch: Finanzierung richtig anbieten
Schritt 1: Interesse wecken
Nach der Probefahrt:
Sie: "Und, wie war die Fahrt?"
Kunde: "Gut, das Auto gefällt mir."
Sie: "Schön! Dann lass uns schauen, wie wir das hinbekommen. Wie würden Sie am liebsten zahlen – bar oder in Raten?"
→ Diese Frage öffnet das Gespräch, ohne aufdringlich zu sein.
Schritt 2: Bedarf klären
Wenn der Kunde sagt: "Kommt drauf an."
Sie: "Verstehe. Was wäre Ihnen denn pro Monat angenehm? So um die CHF 400, CHF 500?"
Kunde: "Hmm, CHF 450 wären ok."
Sie: "Super, da können wir was machen. Darf ich kurz durchrechnen?"
→ Jetzt haben Sie ein konkretes Ziel.
Schritt 3: Rechnen und präsentieren
Sie ziehen den Taschenrechner (oder die App des Finanzierungspartners):
Sie: "Also, der Wagen kostet CHF 28'500. Wenn Sie CHF 5'000 anzahlen, bleiben CHF 23'500. Bei 60 Monaten und 5,9% Zins sind das CHF 455 pro Monat. Passt das?"
Kunde: "Und was, wenn ich 48 Monate nehme?"
Sie: "Dann wären es CHF 545 pro Monat. Etwas mehr, dafür sind Sie schneller fertig."
→ Zeigen Sie verschiedene Optionen. Der Kunde soll entscheiden, nicht grübeln.
Schritt 4: Einwände behandeln
Einwand 1: "Das ist mir zu teuer."
Sie: "Verstehe. Was wäre Ihnen denn angenehm pro Monat?"
→ Dann passen Sie Anzahlung oder Laufzeit an.
Einwand 2: "Ich will keine Schulden."
Sie: "Kann ich gut verstehen. Viele sehen das so. Andere sagen: Lieber CHF 450 im Monat zahlen und das restliche Geld arbeitet weiter auf dem Konto oder in Fonds. Ist eine persönliche Entscheidung. Was ist Ihnen wichtiger?"
→ Finanzierung als Option darstellen, nicht als Notlösung.
Einwand 3: "Ich will erst mit meiner Partnerin sprechen."
Sie: "Natürlich, macht Sinn. Darf ich Ihnen die Berechnung mitgeben? Dann können Sie zu Hause in Ruhe besprechen."
→ Geben Sie schriftliche Unterlagen mit. Das erhöht die Chance, dass der Kunde wiederkommt.
Schritt 5: Abschluss
Wenn der Kunde nickt:
Sie: "Super! Dann brauche ich von Ihnen nur noch ein paar Angaben für den Antrag. Das dauert etwa 10 Minuten. Passt das jetzt, oder soll ich Ihnen den Link schicken, damit Sie es zu Hause ausfüllen?"
→ Machen Sie es so einfach wie möglich.
Häufige Fehler vermeiden
Fehler 1: Finanzierung zu spät ansprechen
Viele Verkäufer warten, bis der Kunde fragt. Das ist ein Fehler. Sprechen Sie Finanzierung aktiv an – sie ist eine normale Zahlungsoption, kein Tabu-Thema.
Fehler 2: Nur den Monatsbetrag nennen
"Das sind nur CHF 450 pro Monat!" – klingt verlockend, aber unehrlich, wenn Sie nicht erwähnen, dass es 72 Monate sind und insgesamt CHF 32'400 kostet.
Besser: Transparent sein. "CHF 450 im Monat über 72 Monate, macht total CHF 32'400. Der Zins liegt bei 5,9%."
Fehler 3: Zu viele Optionen
"Also, Sie können 36, 48, 60, 72 oder 84 Monate nehmen, mit 10%, 20% oder 30% Anzahlung..." – Stop. Das überfordert.
Besser: Maximal zwei Optionen präsentieren. "Entweder 48 Monate zu CHF 545, oder 60 Monate zu CHF 455. Was passt besser?"
Fehler 4: Bonitätsprüfung nicht vorbereiten
Wenn der Kunde den Antrag ausfüllt und dann abgelehnt wird, ist er peinlich berührt und der Deal platzt oft.
Besser: Fragen Sie vorher sensibel nach:
"Nur damit wir keine Überraschungen haben: Gibt es aktuell irgendwelche Betreibungen oder offene Schuldbetreibungen? Die Finanzierung prüft das automatisch."
So können Sie rechtzeitig Alternativen besprechen (höhere Anzahlung, kürzere Laufzeit, Bürge).
Fehler 5: Finanzierung als "Notlösung" verkaufen
"Wenn Sie es sich nicht leisten können, haben wir auch Finanzierung..." – das ist beleidigend.
Besser: "Viele unserer Kunden nutzen Finanzierung, weil sie ihr Kapital flexibel halten wollen. Soll ich Ihnen zeigen, wie die Konditionen aussehen?"
Rechtliches und Compliance
Konsumkreditgesetz (KKG)
In der Schweiz gilt das Konsumkreditgesetz. Wichtige Punkte:
1. Schriftform: Der Kreditvertrag muss schriftlich abgeschlossen werden.
2. Widerrufsrecht: Der Kunde hat 14 Tage Widerrufsrecht (bei Verträgen über CHF 500).
3. Pflichtangaben: Der Vertrag muss enthalten:
- Effektiver Jahreszins
- Gesamtkosten
- Anzahl und Höhe der Raten
- Bedingungen für vorzeitige Rückzahlung
4. Bonitätsprüfung: Der Kreditgeber muss die Kreditfähigkeit prüfen.
Was Sie als Händler beachten müssen:
- Wenn Sie mit einem Partner arbeiten: Der Partner übernimmt die Compliance. Sie müssen nur sicherstellen, dass der Kunde den Vertrag korrekt erhält.
- Wenn Sie selbst finanzieren: Sie brauchen rechtliche Beratung und müssen alle KKG-Vorgaben einhalten.
Tipp: Arbeiten Sie mit etablierten Partnern. Die kennen die Regeln und schützen Sie vor rechtlichen Problemen.
Datenschutz
Der Finanzierungsantrag enthält sensible Daten (Einkommen, Ausgaben, etc.). Diese müssen geschützt werden:
- Anträge nicht offen herumliegen lassen
- Digitale Anträge verschlüsselt übermitteln
- Daten nur an den Finanzierungspartner weitergeben
- Nach Abschluss/Ablehnung: Daten löschen (nach gesetzlichen Aufbewahrungsfristen)
Finanzierung online bewerben
Auf Ihrer Website
Integrieren Sie einen Finanzierungsrechner. Viele Anbieter stellen diese kostenlos zur Verfügung.
Beispiel:
Der Kunde gibt ein:
- Fahrzeugpreis: CHF 25'000
- Anzahlung: CHF 5'000
- Laufzeit: 60 Monate
Der Rechner zeigt:
- Monatliche Rate: CHF 395
- Gesamtkosten: CHF 23'700
- Effektivzins: 5,5%
Wichtig: Der Rechner sollte auf jeder Fahrzeugdetailseite sichtbar sein, nicht versteckt in einer Unterseite.
In Inseraten
Auf AutoScout24, Autolina, etc. können Sie oft eine Finanzierungsoption hinzufügen.
Statt:
VW Golf 2.0 TDI, 2020, 65'000 km, CHF 22'500
Besser:
VW Golf 2.0 TDI, 2020, 65'000 km
CHF 22'500 | Finanzierung ab CHF 365/Mt.*
*60 Monate, 20% Anzahlung, 5,9% eff. Zins
Das macht das Fahrzeug greifbarer.
Social Media
Posten Sie Beispiele:
"Unser BMW X3 für nur CHF 575 pro Monat – inklusive Garantie und Winterrädern. Finanzierung in 10 Minuten geregelt. Interesse? Link in Bio!"
Zeigen Sie, wie einfach und zugänglich Finanzierung ist.
Kennzahlen und Optimierung
Was Sie tracken sollten
1. Finanzierungsquote
Wie viel Prozent Ihrer Verkäufe laufen über Finanzierung?
Ziel: 30-40% (bei aktiver Bewerbung)
2. Durchschnittliche Finanzierungssumme
Wie hoch ist die durchschnittliche Kreditsumme?
Beobachtung: Oft höher als der durchschnittliche Barverkauf → Kunden kaufen "mehr Auto", wenn sie finanzieren.
3. Ablehnungsquote
Wie viele Anträge werden abgelehnt?
Wenn > 20%: Sprechen Sie mit Ihrem Partner über die Kriterien oder qualifizieren Sie Kunden besser vor.
4. Provisionseinnahmen
Wie viel verdienen Sie zusätzlich durch Finanzierungsprovisionen?
Rechnen Sie das auf einen Monat/Jahr hoch – oft ein signifikanter Zusatzverdienst.
Optimierung
Wenn zu wenige Kunden finanzieren:
- Schulen Sie Ihr Team nochmal
- Machen Sie Finanzierung sichtbarer (Plakate, Website)
- Bieten Sie attraktive Konditionen (Aktion: "Finanzierung im März zu 4,5%")
Wenn zu viele Anträge abgelehnt werden:
- Fragen Sie vor der Antragstellung dezent nach Bonität
- Bieten Sie höhere Anzahlungen an
- Wechseln Sie zu einem Partner mit flexibleren Kriterien
Fallbeispiel: Garage Meier
Ausgangslage:
Kleine Garage, 25 Fahrzeuge im Bestand, 80% Verkäufe unter CHF 20'000, durchschnittliche Marge CHF 2'500.
Problem:
Höherpreisige Fahrzeuge (CHF 30'000+) blieben liegen. Kunden sagten oft: "Zu teuer für mich."
Massnahme:
Partnerschaft mit Multilease, aktive Bewerbung von Finanzierung.
Ergebnisse nach 6 Monaten:
- Finanzierungsquote: 35%
- Durchschnittlicher Verkaufspreis: +18% (von CHF 16'500 auf CHF 19'500)
- Zusätzliche Provisionseinnahmen: CHF 850/Monat
- Höherpreisige Fahrzeuge: Standzeit -40%
Fazit des Inhabers:
"Ich hätte das viel früher machen sollen. Kunden, die vorher weggegangen sind, bleiben jetzt. Und die Abwicklung läuft problemlos."
Checkliste: Finanzierung einführen
Vorbereitung
- [ ] Finanzierungspartner vergleichen (mind. 3)
- [ ] Konditionen, Provision und Support prüfen
- [ ] Partner auswählen und Vertrag unterschreiben
Schulung
- [ ] Team schulen (Verkaufsgespräch, Prozess)
- [ ] Rollenspiele durchführen
- [ ] Einwände-Katalog erstellen
Materialien
- [ ] Flyer und Plakate im Showroom aufstellen
- [ ] Finanzierungsrechner auf Website einbinden
- [ ] Inserate anpassen (Monatspreis ergänzen)
Kommunikation
- [ ] Social-Media-Post: "Neu: Finanzierung ab 4,9%"
- [ ] Newsletter an Bestandskunden
- [ ] Hinweis in E-Mail-Signatur
Prozess
- [ ] Antragsprozess dokumentieren
- [ ] Zuständigkeiten klären (wer füllt Anträge aus?)
- [ ] Nachverfolgung einrichten (was passiert bei Ablehnung?)
Tracking
- [ ] Finanzierungsquote messen
- [ ] Provisionseinnahmen tracken
- [ ] Kundenfeedback einholen
Fazit: Finanzierung ist kein Luxus, sondern Standard
Finanzierung anzubieten ist heute kein "Extra" mehr – es ist eine Erwartung. Kunden sind es gewohnt, Ratenzahlungen zu nutzen. Wenn Sie keine anbieten, gehen sie woanders hin.
Die gute Nachricht: Es ist einfacher, als Sie denken. Sie brauchen keinen riesigen Aufwand, keine komplexe Infrastruktur. Ein Partner, ein bisschen Schulung, ein paar Flyer – und schon sind Sie dabei.
Die Frage ist nicht: "Soll ich Finanzierung anbieten?" Sondern: "Warum tue ich es noch nicht?"
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