Warum Kennzahlen wichtig sind
"Was du nicht messen kannst, kannst du nicht verbessern." Dieser Grundsatz gilt auch im Autohandel. Erfolgreiche Garagisten wissen genau:
- Wie lange ihre Fahrzeuge stehen
- Welche Margen sie erzielen
- Wo ihre Leads herkommen
- Was funktioniert und was nicht
Die wichtigsten Kennzahlen im Überblick
1. Durchschnittliche Standzeit
Was: Wie viele Tage steht ein Fahrzeug durchschnittlich bis zum Verkauf?
Warum wichtig: Jeder Tag kostet Geld (Kapitalbindung, Versicherung, Platz).
Berechnung:
(Summe aller Standtage verkaufter Fahrzeuge) / (Anzahl verkaufter Fahrzeuge)
Benchmark:
- Sehr gut: < 45 Tage
- Gut: 45-60 Tage
- Akzeptabel: 60-90 Tage
- Handlungsbedarf: > 90 Tage
2. Lagerumschlag
Was: Wie oft wird Ihr Bestand pro Jahr umgeschlagen?
Warum wichtig: Zeigt die Effizienz Ihres Kapitaleinsatzes.
Berechnung:
(Anzahl Verkäufe pro Jahr) / (Durchschnittlicher Bestand)
Beispiel:
120 Verkäufe pro Jahr / 30 Fahrzeuge im Schnitt = 4x Umschlag
Benchmark:
- Sehr gut: > 6x
- Gut: 4-6x
- Akzeptabel: 3-4x
- Handlungsbedarf: < 3x
3. Bruttomarge pro Fahrzeug
Was: Differenz zwischen Verkaufspreis und Einkaufspreis (vor Aufbereitungskosten).
Warum wichtig: Zeigt Ihre Handelsspanne.
Berechnung:
Verkaufspreis - Einkaufspreis = Bruttomarge
(Bruttomarge / Verkaufspreis) x 100 = Bruttomarge %
Benchmark (Bruttomarge %):
- Sehr gut: > 15%
- Gut: 12-15%
- Akzeptabel: 10-12%
- Kritisch: < 10%
4. Nettomarge pro Fahrzeug
Was: Bruttomarge minus alle Kosten (Aufbereitung, Reparatur, Anteil Fixkosten).
Warum wichtig: Zeigt, was wirklich übrig bleibt.
Berechnung:
Bruttomarge - Aufbereitungskosten - Reparaturen - (Fixkosten/Verkäufe) = Nettomarge
Tipp: Kennen Sie Ihre Kosten pro Standtag? Typisch: CHF 5-15/Tag.
5. Anfragen pro Fahrzeug
Was: Wie viele Interessenten melden sich pro Fahrzeug?
Warum wichtig: Zeigt die Attraktivität Ihrer Angebote.
Berechnung:
Anzahl Anfragen / Anzahl Fahrzeuge
Niedriger Wert kann bedeuten:
- Preis zu hoch
- Fotos schlecht
- Falsches Fahrzeug
6. Conversion Rate (Anfrage zu Verkauf)
Was: Wie viel Prozent der Anfragen führen zum Verkauf?
Warum wichtig: Zeigt Ihre Verkaufseffizienz.
Berechnung:
(Verkäufe / Anfragen) x 100 = Conversion Rate %
Benchmark:
- Sehr gut: > 20%
- Gut: 15-20%
- Akzeptabel: 10-15%
- Handlungsbedarf: < 10%
7. Kosten pro Lead
Was: Was kostet Sie eine Anfrage?
Warum wichtig: Zeigt die Effizienz Ihres Marketings.
Berechnung:
Marketingkosten (Inserate, Ads, etc.) / Anzahl Anfragen
Benchmark:
- Gut: < CHF 30 pro Lead
- Akzeptabel: CHF 30-50 pro Lead
- Teuer: > CHF 50 pro Lead
8. Kundenakquisitionskosten (CAC)
Was: Was kostet Sie ein neuer Kunde?
Warum wichtig: Zeigt, ob Ihr Marketing rentabel ist.
Berechnung:
Gesamte Marketing- und Vertriebskosten / Anzahl Neukunden
9. Wiederkäuferrate
Was: Wie viel Prozent Ihrer Kunden kaufen erneut?
Warum wichtig: Wiederkäufer sind profitabler und brauchen weniger Marketing.
Berechnung:
(Wiederholungskäufer / Gesamtkunden) x 100
Benchmark:
- Sehr gut: > 30%
- Gut: 20-30%
- Entwicklungspotenzial: < 20%
10. Return on Investment (ROI) pro Fahrzeug
Was: Wie viel Rendite erzielen Sie auf Ihr eingesetztes Kapital?
Warum wichtig: Zeigt, ob sich ein Fahrzeug "gelohnt" hat.
Berechnung:
(Nettomarge / Einkaufspreis) x (365 / Standtage) x 100 = Annualisierter ROI %
Beispiel:
- Einkauf: CHF 15'000
- Nettomarge: CHF 1'500
- Standzeit: 45 Tage
- ROI: (1'500 / 15'000) x (365 / 45) x 100 = 81% p.a.
Kennzahlen richtig nutzen
Regelmässigkeit
Wöchentlich prüfen:
- Aktuelle Standzeiten
- Offene Anfragen
- Conversion-Entwicklung
Monatlich prüfen:
- Alle Hauptkennzahlen
- Vergleich zum Vormonat
- Trend-Analyse
Quartalsweise:
- Tiefenanalyse
- Strategie-Anpassung
- Benchmarking
Dashboard erstellen
Visualisieren Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen:
- Übersichtlich auf einer Seite
- Farbcodierung (grün/gelb/rot)
- Trend-Pfeile
Vom Messen zum Handeln
Kennzahlen sind nur nützlich, wenn Sie daraus Handlungen ableiten:
| Kennzahl | Problem | Mögliche Aktion |
|---|---|---|
| Hohe Standzeit | Fahrzeuge verkaufen sich nicht | Preise anpassen, Marketing verstärken |
| Niedrige Conversion | Verkaufsprozess schwach | Antwortzeit verbessern, Follow-up optimieren |
| Niedrige Marge | Zu teuer eingekauft oder zu billig verkauft | Einkauf überprüfen, Preisdisziplin |
| Wenige Anfragen | Angebote nicht attraktiv | Fotos verbessern, Beschreibungen optimieren |
Warnsignale erkennen
Standzeit steigt
Mögliche Ursachen:
- Preisentwicklung verpasst
- Falsches Sortiment
- Saisonale Effekte
Margen sinken
Mögliche Ursachen:
- Mehr Wettbewerb
- Einkauf zu teuer
- Zu viele Nachlässe
Conversion fällt
Mögliche Ursachen:
- Langsame Reaktionszeit
- Verkaufs-Skills
- Preispolitik
Fazit: Daten als Wettbewerbsvorteil
Im modernen Autohandel gewinnt nicht der Grösste, sondern der Smarteste. Wer seine Zahlen kennt, kann schneller reagieren, besser planen und mehr verdienen. Starten Sie heute mit den wichtigsten 3-4 Kennzahlen und erweitern Sie schrittweise.
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